的销售工作计划模板(范文推荐)

时间:2023-05-28 09:36:01 来源:网友投稿

的销售工作计划模板工作计划要简要的概括个人的工作能力的,相信大家都会有制定工作计划的习惯吧,以下是小编精心为您推荐的2023的销售工作计划模板5篇,供大家参考。2023下面是小编为大家整理的的销售工作计划模板,供大家参考。

的销售工作计划模板

工作计划要简要的概括个人的工作能力的,相信大家都会有制定工作计划的习惯吧,以下是小编精心为您推荐的2023的销售工作计划模板5篇,供大家参考。

2023的销售工作计划篇1

一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督,管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

制定仪表环境监督卡。

1、仪表着装:统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁:每天定期检查展厅车辆,谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕,展车全部*。随时处理展厅突发情况,必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待:如值勤人员有特殊原因离岗,需找到替代人员,替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况,必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨,提升客户满意度。

5、员工请假处理,准假具体安排办法制度。

三、配合市场部,做好销售拓展和市场推广工作

1,对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2,在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存,配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型,颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划,并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善,销售员缺少较好的培训,通过与销售顾问的沟通,他们需求更好的竞品信息,我会想办法找出好的口述(已有思路),直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求,制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

2023的销售工作计划篇2

一、计划拟定

1、年销售目标

1):作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2):笔记本年销售目标200万元/年。 以每年10%-60%的销售额递增

2、销售方向

1、本地市场,以延安市为根基,向周边县级市场拓展业务

1):延安市区各批发市场发展经销商,每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。

2):延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。

3):延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展,潜力较大。

4):延安地区每个县城的批发门市须努力开发,若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商,必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品,或了解蓝辉印务有限公司的产品。

2、外地市场

1):陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商,暂时包括以下地区:西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。

2):每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商,暂且根据市场客户的实力、信誉,对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。

3):如果各省的一级批发市场,暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显,可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商,使二级市场成熟之后包围一级市场,但二级市场至少做2-3家经销商,从而达到我们的销售目的,完成销售目标。

二、客户回访

目前在国内市场笔记本种类偏多,技术方面不相上下,为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户之间的关系

1)关系维护

为与客户加强信息交流,增进感情,对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。

2)售后协调

目前情况下,我公司应以:“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与客户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。

三、价格政策

1、定价原则

1):拉大批零差价,调动代理积极性;

2):结合批量,鼓励大量多批;

3):以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;

4):顺应市场变化,及时灵活调整。

2、目的

1):树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象,扩大其影响;

2):作为奖励代理的一种方式,刺激代理商的积极性。

四、开拓创新,建立灵活的激励销售机制。

开拓市场,争取客源

销售部将配合公司整体新的销售体制,制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高销售代表的工资待遇,激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员,通过各种方式争取团体和零散客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

五、密切合作,主动协调

与公司其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与公司其他部门密切联系,互相配合,充分发挥公司的整体销售活力,创造最佳效益。加强有关宣传,充分利用多种广告形式推荐公司产品,宣传公司,努力提高公司知名度。

以上几点请各位领导多提建议与意见,为了公司的宏伟蓝图,齐心协力,共同进步,使公司走向辉煌的明天,挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩。

2023的销售工作计划篇3

我们公司做为主营销售的公司,销售的好坏直接注定了我们公司的将来的发展,所以我作为销售助理。工作起来必须要认真努力,帮助公司实现销售业绩的大幅度增长,那样的我才能算是一个合格的销售助理!

一、仓库的治理.

刚接手的时候是有点茫然.有了几个月的锻炼,虽然有了好转.但是现在还是不完善,下一年:

1.我将做到及时填写建立产品分类帐,核准产品等,做到帐目清楚,可查。发现问题及时汇报,改正。达到了帐物一致。

2.库存方面.尽量做到不积压太多的库存!因为经常有客户反映我们总是缺货,所以这一年,我会跟总公司那边协商,避免缺货现象发生!

3.认真登记出库入库产品数量,避免库存数量发生混乱!凯哥也有两年多的仓库治理经验.不懂的我会多向他讨教,争取把__仓治理好,同样也希望各位销售员能够配合我.共同把__办事处做好!

二、财务方面.

1.继续做好我天天的日常工作,手工帐跟电脑帐,

2.20__年的应收账款把握的不是很好.这一年我会把严,尽量的避免风险.

3.及时准确登记银行、现金日记账,做到日清月结.

4.做好办事处职工的工资、补助的统计汇总,做好工资、补助的发放工作。另外.我现在在这边已经稳定下来了.我在打算报读一些培训班.加强一下,到时假如条件不答应的话,我也会买一些书来自己自习!

我主要的计划就这些.另外我还会协助销售员共同完成销售目标.

回顾__年还存在的问题,有以下5点:

1.仓库产品的实际数量跟erp数量还没能够完全准确的对上数.

2.返修货的处理还不得当,经常拖欠客户的,导致给客户留下售后服务不到位的印象.

3.产品的摆放比较混乱.积压库存的产品,

4.与总公司洽谈还不到位.包装跟一些产品价格还没洽谈好.

5.自己的能力跟素质不够高.

对于这5点存在问题,将会在下一年计划尽快解决,对于实际库存与erp账面库存的问题,我会采用”一帐一人一事”的方法解决这个问题,返修货问题,我会与总公司有关部门协商.洽谈,尽快将这个问题落实解决!

产品的摆放,接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟通,使得这边仓库整洁规范.这个问题解决之后.对于库存方面会更好.可以方便清楚的知道哪些产品销量大,库存不足,哪些产品积压库存.对于积压库存产品还是较少的,我会及时每月请点一遍,如有积压库存产品,我会及时与总公司有关部门协商,或者与北京部这边的销售人员协商,想办法清理掉这些产品.

产品价格方面跟一些产品包装问题,我会多跟总公司有关部门沟通,公司产品价格的升降能够争取在第一时间知道,将最新的信息传达给北京部的销售员,使得公司产品的销量更好!

对于自己能力的问题.我会虚心讨教,自己在业余时间报读一些培训班.加强锻炼,让自己自身的能力得到提高.素质也能够进一步提高!大家一起努力,将北京办事处做到更好!在不久的将来.__办事处一定会比其他部门成长的更加快!

在新的一年中,我一定会做的更加的`好,我做销售助理已经有很多年了,可以说是对我的业务都能够做到极为成熟,所以我相信我在接下来的工作中一定会做的更加的好,我相信公司的明天一定会更加的美好!

2023的销售工作计划篇4

一、对销售工作的认识

1、不断学习行业知识、产品知识,为客户带来实用介绍内容,更好为客户服务,显得行业的专业性。

2、先友后单:与客户发展良好友谊,转换销售员角色,处处为客户着想,把客户当成自己朋友,达到思想和情感上的交融。

3、调整心态,进一步提高自己的工作激情与工作自信心。百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘。

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理,对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流。

二、对销售工作的提高

1、制定工作日程表。

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结。不断查找工作上的不足,及时纠正工作的失误,完善工作的整体效率。

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户。乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果。

4、每天坚持打xx个有效电话,挖掘潜在客户、每周至少拜访x位客户(此数字为目标,供参考,尽量做到),促使潜在客户变成可持续客户。

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好),并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案。

6、对xx等省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售,挖掘潜在客户,跟进并对相关重要客户进行预约拜访。

7、提高自己电话营销技巧,灵活专业地与客户进行电话交流。

8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人。

三、重要客户跟踪

1、xx市公路管理局供机科x科长、养护科x科长。

2、xx、xx等各省市级公路局养护科。

3、xx省xx市公路局、xx县公路段、xx县公路段、xx县公路段的相关负责人。

4、xx省xx市北郊区公路段桥工程xx。

5、xx市政管理处的x科长。

以上是我x月份工作计划,我会严格按计划进行每一项工作。敬请魏总对此计划不全的一面加以指点,谢谢!

2023的销售工作计划篇5

1、 品牌的战略定位:细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、20xx年市场目标:开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

3、按照 品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种 混合营销 模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归 招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的 投资顾问 。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《*区域市场费用使用规范》、《产品知识》、《*区域市场促销方案》、《终端广告工具》、《*区域市场管理表格》等。

一、试??

1、试销区域:全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时,要控制货品流向。

2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明:未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度:最低1万元,最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。

7、试销工作程序:寻找经销商 认知产品并产生兴趣 鼓励直接成为独家经销商 如暂时还没有信心,可进行试销 确定试销额度 对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估 按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划 确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:堆头,免费品尝,pop、单页;餐饮:好口彩摸奖促销),要求:ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家 对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告 市场诊断、拾遗补缺,确保成功 协调经销商签订独家经销协议 后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

二、经??

1、区域选择:全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节 经销 内容之列,它们属于下一节 样板 所讨论的区域对象。本节 经销 所涉及的区域城市仅为 样板 城市以下的城市。

2、渠道模式:区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!

3、首批进货额:首批进货额最低为5万元;最高为 启动期销售目标 ;建议首批进货额为 启动期销售目标 的二分之一。

4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是 经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端 数量,即 商家投资源 。市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

5、费用预算:前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标:自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。具体见《 启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍: 区域独家经销协议 生效后3日内,省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人。联合组成 三合一 班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设:省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划:省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况),对经销商现有渠道效能进行评估 确定首批网络规模,制定首批网络规划 制定终端促销方案 终端谈判,渠道方案和促销方案的调整 市场费用预算方案 市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额 首批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为,视同经销商放弃 品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

以上为市场研究阶段,关键词是 预算 和 规划 。

11、市场启动:餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内),给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图 部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内),要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用计划,促销费用预算,促销效果评估报告等 建议:省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求。如此,可电话获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调 每半月度提交市场启动报告(含:终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)。

以上为市场导入阶段,关键词是 终端 和 测试 。

12、市场改进和分销:在市场启动1个月后,即着手市场改进工作。第一,根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整,特别是对终端结构进行调整,新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端,一定要有代表意义和影响力。第二,帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。

以上为市场改进阶段,关键词是 改进 和 分销 。

13、市场提升规划:市场启动2个月后,即着手进行市场提升的规划。第一,测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二,确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划,参照可实现容量与 的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素,制定第二阶段(3个月)的销售目标,并分解到各时间段、各类终端网络上。同时,提交费用预算报告

以下市场进入提升阶段,关键词是 提升 和 目标 。

14、市场提升执行:第一个要点是,终端规模的扩张必须保持一定的速度,这一阶段结束时, 的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是,加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%,随着销售的逐渐放量,这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是,做到终端效能提升与深度分销相结合,并相互促进。市场执行的另一个关键是,能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等,开展促销和推广工作。如能结合得好,可事半功倍。

15、市场成长期:市场启动后的第7个月起,市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实,此时的工作做得稳健,市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二:第一、确保有效成长,就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新,引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作,确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度,或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时,公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商,引领 向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段,关键词是 成长 和 阻击 。

16、市场成熟期:一个区域市场何时进入市场成熟期,则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右,省会城市市场要一到两年时间,还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作,应该是20xx年的事情了。此处谨略。

三、样板

1、全国样板市场:全国样板市场的规划和运作,由 招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场:区域样板市场的选择范围,为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市,就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场,何时启动样板等问题,要由省级经理向 招商部提出计划,并报经公司批准。

3、区域样板政策:区域样板市场政策,略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是: 市场启动期 的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。

4、开发时间:建议省级经理不一定就先开区域样板市场,一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后,才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合:区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应,对周边市场进行资源整合,完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等,从而提升整个省区市场的销售业绩,才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划:当区域样板市场启动成功时,销售和广告推广会发生以下变化。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而,在制定区域样板市场的销售和广告计划时,要尽力在全省范围内规划媒体和渠道,并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售:样板市场的启动和销售工作,同 经销 市场的其他区别不大,可参照执行。且因为事关大局,更要谨慎行事才好。

8、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额 首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由

经销商自理。

调换货行为,视同经销商放弃 品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

[附件一]:

?*区域市场费用使用规范》

1、总则:为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率,特制定本 规范 。本 规范 以城市市场为单位统计销售额和市场费用,本地市场费用不得外用。本 规范 执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者,立即取消其当月销售业绩奖励。本 规范 自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。为保证政策的连续性,凡在20xx年12月31日前签订的 经销商合同 均可按本 规范 执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式:厂商共同投入,全年划分为3个时期 自合同签订之日起第15日计算,90天内(即3个月)为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用,甲方可核准报销其中的50%。此后的3个月为市场提升期,提升期内产生的终端建设费用,甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。第7个月起至第12个月内,终端建设费用乙方承担,区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。投入方式为:厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付,再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款,可抵冲货款。

3、市场费用控制比例:全年的市场费用分为3个时期,按本地销售额比例控制,控制责任人为省级经理启动期3个月(自独家经销协议生效15天后计算日期)内,终端建设费用、促销费用、广告费用,不高于进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用(前期约5%,后期约3%),经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用3%以内,总比例控制在3个月累计销售额的30%以内(含30%)。

中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%,厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内,加上人员工资、差旅费用、办公费用(约3%),经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用2%,总比例控制在3个月累计销售额的18%以内(含18%)。

后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用(约2%),经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用1%,总比例控制在6个月累计销售额的11%以内(含11%)。

4、费用报销手续:人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下:先报方案、预算 核准后执行 报销审核 报销(冲抵货款)。

5、奖惩制度:各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分,减半发放当月销售奖励;前期3个月超支部分,如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时,扣发剩余销售额奖励以填补超支,填补不足部分,计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时,给予黄牌警告,并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时,暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。

如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余,可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余,如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时,按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时,不予奖励。

6、本 规范 附件:《启动期半月度市场计划》、《20xx年*区域市场月度开发计划和费用预算》、《20xx年*区域市场费用报销单》等。

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